农药电商如何落地生根 业内寻答案

江苏龙灯化学自建“龙灯电商”、中保绿农集团进驻天猫和阿里巴巴开办旗舰店、农药专业销售网站“农一网”高调亮相……势不可挡的电子商务浪潮不仅在农业领域刮起了一阵旋风，在农药行业也掀起了不小的波澜。

尤其是今年以来，“电商”成为农药行业内最热的话题，没有之一。做还是不做？让不少农药企业掌舵人颇感纠结。虽然大部分农药企业仍在选择观望，也有一部分企业已经先行一步，通过不同的方式搭建电商平台，欲在未来的市场争夺中抢占先机。既能让企业摆脱传统销售渠道的掣肘，又能让农民便捷地购买到低价的好产品，梦想看上去很美，做起来难题不少。农药电商如何才能落地生根，业内正逐步探索，寻找答案。

不同电商平台各有特色

记者采访了解到，目前业内尝试的农药电商模式主要有三种。

第一种是企业自建电商平台，如江苏龙灯化学有限公司今年4月上线的“龙灯电商”，采取会员制，主要针对大农户、合作社、家庭农场等，填写资料注册会员后就能在线购买,规格方面也为电商提供了大规格、大包装的产品。此外，诺普信也投资了几亿元正在建设产品销售与植保服务为一体、线上交易与线下体验相结合的O2O农资大平台。

不同于自建平台需投入大量人力物力，中保绿农、克胜、辉丰等企业则选择利用淘宝、阿里巴巴等第三方较为成熟的平台开设直营店。中保绿农集团公司是较早涉足电商的一家企业。该公司策划部经理李一峰告诉记者，他们从去年底开始在阿里巴巴针对种植大户、农场等做B2B运营，今年5月率先在天猫商城开设旗舰店，在他看来，虽然目前销售额不算大，但也超出了预期，其在天猫旗舰店还小有收获。同时，还有一些农资经销商也在淘宝上卖不同厂家的农药。

除此之外，由中国农药发展与应用协会联手农药厂家投资组建的专业农药电商平台——“农一网”日前开始试运营，引发业内关注。“农一网”市场部总监王利斌告诉记者，“农一网”将整合知名农药企业，为种植大户、农业服务公司、政府采购、零售商等提供网上直销平台，并首次采用“农一网+工作站（B2B2C）+农村信息化服务站”的电子商务模式。

诸多难题考验农药电商

不同于其他商品，农药产品本身和客户群体都有其特殊性，这也决定了农药电商做起来绝非易事。

“电子商务远不是把产品往网上一挂那么简单，对于农药来说更不简单。成交的几千笔订单中，很少有直接下单的，消费者对专业植保技术的需求比产品更强烈。”李一峰告诉记者，农药是物技结合的商品，电子商务要落地生根，要考虑物流、专业客服、技术服务、售后等诸多因素。

“荆福鑫”农资网负责人陈松苗对此也有同感，为了更好地提供技术服务，他专门聘请了十几个植保专家，并将专家的手机号直接标注在网页的显眼位置。在淘宝网上开业近一年来，陈松苗坦言销售量一般，“肯定不能和其他行业的电商相比，因为搞农业的上网的还是少。”他告诉记者，一些农民网上购物有顾虑，担心会买到假货，还有一些农民会上网，但不会操作网银，有时下了订单但支付不了。他认为，做农药电商还是要有长远眼光，慢慢等待。

“早在几年前，公司的噻菌铜（龙克菌）产品就被很多人挂到淘宝上销售了，但实际销量加起来全年还不到一吨货，还不如一个县级客户一年的销量。”浙江龙湾化工有限公司副总经理熊兴平说，农村电脑、互联网、网银等基础设施没有跟上，乡村物流问题、农民消费观念和赊销习惯问题、药害赔偿问题、农药喷药的时间性问题等都制约农药电商的发展。

而在“农一网”市场部总监王利斌看来，农药企业做电子商务最难的是如何摆脱对传统销售渠道的依赖，可以说目前大多农药企业的销售命脉掌握在销售商手中，而这和电子商务是冲突的。

早布局方能早受益

在记者采访过程中，不少业内人士表达了相同的观点，“农药电商不是做与不做的问题，而是怎么做的问题”。

王利斌告诉记者，最关键的还是观念转变的问题。“农药电商是发展大势所趋，是企业转型必须面对的阵痛，会来得很迅猛，必须早布局、早规划。现在年轻一代农民使用智能手机的很多，现有的农药经销商、种植大户、专业农业公司等这部分‘触网’人群，市场也很大，他们是中国农业的未来，不能把眼光放在老一代的农民身上，体系需要构建，人员需要培养，落后一步，以后再想追赶就晚了。”

江苏克胜集团股份有限公司党委副书记崔亚认为，做农药电商要注意保护原有的经销商网络，价格也不能定得太低，不然市场就乱了，也会因小失大。“线下和线上需要有一个磨合的过程，我们的思路是以线上补线下，以线上促线下。用电商渠道补充线下渠道的空白。”

“公司的产品很多样，可以通过产品差异化定位和不同规格分配来避免和传统渠道的冲突。同时可以先选择一些消费者熟悉的配方或解决方案作为开展农药电商的敲门砖。”李一峰对记者说。

试运营中的“农一网”采用的模式为业内提供了另一种新思路。“我们不仅仅是建一个网站，而是建立一个农村电商体系。”王利斌介绍说，“农一网”主要和县域经销商、植保合作社、植保服务公司合作，将他们转型为“农一网”的县域工作站。依托他们成熟的农药物流配送网络服务体系，为订单用户进行物流配送、信息传播、技术支撑服务。同时在村级植保信息化服务站配备便民服务终端等硬件设备。“在服务站可以提供农资代购、帮忙下单的服务，也可以通过移动pos机像京东商城一样实行货到付款，这就有效解决了用户的‘触网’问题。”

业内声音

中国农药发展与应用协会常务副会长查显才

农药电子商务平台要做成一个可信赖、具有号召力的平台，要将更多高效、低毒、低残留的环保农药吸纳进来，同时要面对种田大户、合作社，实现平台、公司、农户三位一体的有机结合。

青岛海利尔药业集团董事长葛尧伦

传统农药交易模式时常出现产品过剩、各农药企业相互压价的情况，不利于农药企业发展，产品价格过高也增加了农民的生产成本。打造农药电子商务平台有利于促进我国农药行业健康发展。

陕西农心投资控股有限公司董事长郑敬敏

从长远看，电子商务必将成为农药企业经营的主要形式。农药电商平台的规划与运营要从快速反应、规模经营、品牌战略、协同研发、市场拓展、全程服务上做好文章。

江苏龙灯化学公司中国区总经理刘学军

龙灯之所以能够投入巨大的人力、物力，正是看中了农资电商服务农户、服务农业的前景。农资电商最重要的是技术服务，只有把农户的病虫草害等问题解决好，才有农资电商的长远发展。

宜春新龙化工有限公司电子商务部易亮

公司今年刚开始在阿里巴巴上销售农药产品，目前来看效果还不尽人意，还得慢慢积累和摸索。但不能只看销售，这也给公司和产品搭建了一个很好的展示平台。现在上网的人越来越多，前景肯定会越来越好。